Strategi digital marketing tidak lepas dari proses memahami perilaku konsumen. Banyak sekali penelitian yang dicurahkan untuk menjawab kenapa konsumen punya preferensi pembelian produk. Walaupun kita belum sampai di titik yang sangat mutakhir, sudah ada beberapa pendekatan yang diadopsi banyak perusahaan, terutama di era digital marketing.
Pendekatan ini bernama saluran marketing atau marketing funnel. Pendekatan ini memetakan bagaimana perjalanan konsumen bertemu, berkenalan, dan berinteraksi dengan perusahaan. Pendekatan ini cukup populer dipakai sebagai framework untuk memilah tujuan iklan di platform Facebook dan Google karena mudah dipahami.
Mengenal Marketing funnel
Marketing funnel membagi keputusan pembelian seorang konsumen menjadi tiga tahap, yaitu awareness, consideration, dan conversion. Setiap tahapan ini akan dilewati semua konsumen dengan tujuan akhir yaitu conversion. Conversion bisa berarti pembelian, atau sekedar menjadi lead yang bersedia di follow-up.
Dalam analogi sederhana, marketing funnel ini mirip sekali dengan cara kita mendapatkan sahabat. Sahabat adalah teman yang lebih akrab dan bersedia meluangkan waktu untuk kita. Teman mungkin hanya sekedar kenal, namun masih ada jarak.
Tahap Awareness
Dalam tahapan awareness, calon konsumen pertama kali mengenal brand. Pada masa ini, biasanya calon konsumen mungkin tidak sengaja melihat iklan, atau mendengar brand disebutkan berulang-ulang sehingga teringat. Analoginya adalah situasi dimana kita pertama kali berkenalan dengan calon sahabat, mungkin kita tidak sengaja bertemu dan punya kesempatan ngobrol sebentar, namun masih sebatas basa-basi.
Dalam kasus seperti ini tentu kita akan sebal dengan orang asing yang sok asik. Baru saja berkenalan tapi sudah menjelaskan segala macam informasi tentang dirinya. Yang terjadi akhirnya kita pun tidak tertarik karena merasa terganggu. Ini persis dengan keluhan semua brand yang merasa kampanye promosinya tidak berhasil, tapi tidak pernah ‘berkenalan’ dengan calon konsumennya.
Tahap Consideration
Pada tahap ini calon konsumen mulai berusaha mengenali kecocokan dengan brand. Wajar sekali di tahap ini brand harus sedikit pamer dengan apa yang dimiliki, namun masih pada batasan yang wajar. Pendekatan yang sering dilakukan adalah mengenalkan fitur produk, komparasi dengan kompetitor, dan lain sebagainya.
Analogi dalam pertemanan pun kurang lebih mirip. Di tahap baru berkenalan, tentu kita tidak menganggap semua teman adalah sahabat. Ada proses perkenalan, nongkrong bareng. Mungkin ada hobi yang mirip, mungkin bertemu di kegiatan rutin yang sama, yang ujungnya menciptakan ketertarikan.
Tahap Conversion
Tahap yang dicari oleh semua brand adalah conversion dimana calon konsumen sudah siap menjadi konsumen. Bentuk konversi yang dilalui pun bermacam-macam tergantung jenis industri dan bisnis. Namun, pada dasarnya di sini konsumen telah meluangkan waktu untuk mempelajari dan memilih kita sebagai partner.
Analogi dalam mencari sahabat pun sama. Ada kalanya setelah kita berteman dengan banyak orang, kita menemukan sebagian orang yang memiliki frekuensi yang sama dan ‘mau meluangkan waktunya’ untuk kita. Dalam tahapan ini, mungkin kita bisa menyebut mereka sahabat karena telah melewati berbagai macam pertemuan.
Banyak brand dan perusahaan yang menginginkan konsumen dengan sebanyak-banyaknya tanpa memiliki strategi yang jelas untuk berkenalan dengan calon konsumen. Mungkin pendekatan yang tepat adalah melihat konsumen bukan sebagai benda mati yang bisa melakukan transaksi, namun sebagai sahabat kita yang kita percayai.
Artikel ditulis oleh: William Jakfar
